3COINSの快進撃は「マーチャンダイジング」にあり！ヒット商品連発の秘密をわかりやすく解説

ニュース記事は、雑貨店「3COINS」の急速な成長の背景にある、社員が生き生きと活躍できる自由な企業文化を伝えています。経営陣は社員からの企画提案を基本的に肯定し、成果に応じた賞与は半年で最大1,000万円にも達することがあると報じられています。

親会社であるパルグループホールディングスには、「拝啓社長殿」「拝啓事業部長殿」といった提案制度があり、アルバイトを含む全社員が自由にアイデアを提案できる仕組みが整っています。また、SNSを活用した販売促進活動でも社員に運用を任せ、成果を上げた社員には高額な賞与や手当で報いる「働きに応じた平等」を掲げているそうです。

一方で、任された責任の重さに応じて成果は厳しく問われ、社員間の給与総額に差が生じる場合もあります。記事は、3COINSが商品開発で業界をけん引し続けるものの、大創産業などの競合他社も300円以上の価格帯に参入しており、今後両社の競争が激化すると予測して結んでいます。

「マーチャンダイジング」という言葉、あまり聞き慣れない方もいらっしゃるかもしれませんね。簡単に言うと、これは「商品をいかに魅力的に、そして効率的に消費者に届けるか」という一連の活動全般を指します。今回の記事にある3COINSの成功は、まさにこのマーチャンダイジングが非常に上手くいっている好例と言えます。

3COINSのマーチャンダイジングで特徴的なのは、まず商品の企画力です。記事にあるように、約20名のバイヤーさんが毎月700～800種類もの新商品を企画しているというのは驚異的ですよね。ただ数を増やすだけでなく、ミニトイカメラのように、消費者が「欲しい！」と感じるようなユニークで魅力的な商品を開発する力が備わっています。これは、社員の自由な発想を尊重する企業文化があってこそ成せる技なのでしょう。

次に、迅速な商品サイクルが挙げられます。3COINSでは「4週間MD」という手法を取り入れています。これは、商品を店頭に並べる期間を約4週間と短く設定し、売れ残りを最小限に抑えながら、常に新しい商品に入れ替えることで、お店に足を運ぶたびに新鮮な発見がある状態を作り出しています。これにより、消費者の「また行きたい」という気持ちを刺激し、来店頻度を高めているのです。

さらに、売り方や見せ方の工夫もマーチャンダイジングには含まれます。店頭での商品の陳列方法や、どのようなタイミングでセールを行うか、さらにはオンラインでの商品紹介の仕方なども、消費者の購買意欲を左右します。3COINSの場合、SNSを活用した販促活動も積極的に行っていますよね。店員さんが社内インフルエンサーとして商品の魅力を発信するというのは、消費者にとって身近で信頼できる情報源となり、購買につながりやすいと言えます。

このように、マーチャンダイジングは、商品の企画から開発、価格設定、流通、そして販売促進まで、商品が消費者の手に渡るまでのすべてのプロセスを最適化することで、売上と顧客満足度を高める重要な戦略なのです。3COINSが急速に成長しているのは、こうしたマーチャンダイジングの様々な要素がうまく機能しているからなんですね。

マーチャンダイジングの成功事例として、3COINS以外にも多くの企業が挙げられます。ここでは、私たちにとって身近な無印良品とユニクロを例に、それぞれの特徴的なマーチャンダイジング戦略を見ていきましょう。

まず、無印良品です。無印良品は、その名の通り「しるしの無い良い品」をコンセプトに、シンプルで機能的な商品を幅広く展開しています。彼らのマーチャンダイジングの核にあるのは、「生活のすべてを無印良品で完結できる」という顧客体験の提供です。

商品の企画段階から、素材の選定、製造工程の無駄の排除、そしてシンプルなデザインへの徹底的なこだわりがあります。これにより、流行に左右されず、長く使える普遍的な価値を持つ商品が生まれています。また、衣料品から食品、生活雑貨、家具、さらには住宅まで、幅広いカテゴリーの商品を揃えることで、顧客が生活のあらゆるシーンで無印良品を選ぶことができるようにしています。

店舗のレイアウトも特徴的です。商品のカテゴリーごとに分かりやすく配置され、顧客が目的の商品を見つけやすいだけでなく、思わぬ発見を楽しめるような工夫も凝らされています。さらに、SNSやウェブサイトでは、商品の使い方や活用術を提案するなど、単に商品を売るだけでなく、豊かなライフスタイルそのものを提案するマーチャンダイジングを展開していると言えるでしょう。

次に、ユニクロです。ユニクロは「LifeWear」というコンセプトを掲げ、あらゆる人の生活を豊かにする、高品質で普遍的なデザインの服を提供しています。彼らのマーチャンダイジングの強みは、その企画・生産・販売までの一貫したサプライチェーン管理にあります。

ユニクロは、企画段階で世界中のトレンドを分析し、ニーズを先取りした商品を開発します。そして、素材メーカーと直接交渉し、大量生産することで、高品質な商品を低価格で提供することを可能にしています。これにより、「ヒートテック」や「ウルトラライトダウン」といった、機能性とファッション性を兼ね備えた大ヒット商品が数多く誕生しました。

また、彼らは店舗展開と在庫管理も非常に効率的に行っています。世界中の店舗で売れ筋商品を予測し、最適な量を生産・供給することで、過剰な在庫を抱えるリスクを軽減しています。デジタルを活用したマーケティングも得意で、オンラインストアと実店舗を連携させ、顧客がストレスなく買い物できる環境を整えています。

無印良品とユニクロ、どちらの企業も、自社のコンセプトを深く理解し、それに沿った商品企画、生産、販売戦略を一貫して実行することで、強力なブランド力を築き、消費者の心を掴んでいるのです。

「マーチャンダイジング」と「マーケティング」という言葉、どちらもビジネスでよく耳にするものですが、その違いについて明確に説明できる方は意外と少ないかもしれません。一見似ているように感じられますが、それぞれ異なる役割と目的を持っています。ここでは、それぞれの概念と、両者の関係性について掘り下げてみましょう。

まず、「マーケティング」とは、企業が商品やサービスを顧客に届け、売上を最大化するための一連の活動全般を指します。これは、市場調査から始まり、顧客のニーズやトレンドを把握し、それに基づいてどのような商品やサービスを提供するべきかを考えます。さらに、その商品を誰に（ターゲット）、どのように（プロモーション）、いくらで（価格設定）、どこで（流通チャネル）提供するか、といった広範な戦略立案と実行が含まれます。

マーケティングの目的は、顧客の購買意欲を刺激し、長期的な顧客関係を構築することにあります。SNSでのキャンペーン、テレビCM、ウェブサイトでの情報提供、イベントの開催などもマーケティング活動の一環です。

一方、「マーチャンダイジング」は、特定の商品を「いつ、どこで、どれだけ、いくらで、どのように」提供するかという、より具体的な商品販売に特化した活動を指します。先ほど3COINSの例で説明したように、商品の企画・開発、仕入れ、価格設定、在庫管理、そして店舗での陳列方法やプロモーションなどがマーチャンダイジングの範囲です。

マーチャンダイジングの目的は、店頭やオンラインで顧客に商品が選ばれるように工夫し、実際に購入へと結びつけることです。売上を直接的に左右する、非常に実践的な活動と言えます。

つまり、両者の関係性をサッカーに例えるなら、マーケティングは試合全体の戦略を立てる「監督」のような存在です。どの選手を起用するか、どのようなフォーメーションで戦うか、相手チームの分析をするなど、大局的な視点で勝利への道筋を描きます。それに対して、マーチャンダイジングは具体的な「選手」の動きや戦術に近いと言えます。最適なタイミングでパスを出す、シュートを打つ、ディフェンスするなど、実際にゴールを決めるための具体的なアクションを実行します。

マーケティングが顧客全体との関係構築やブランドイメージ形成に重点を置くのに対し、マーチャンダイジングは個々の商品の販売促進と効率化に焦点を当てます。しかし、どちらか一方が欠けてもビジネスは成功しません。マーケティングが描いた全体戦略に基づいて、マーチャンダイジングが具体的な販売活動を実行することで、企業は顧客に価値を提供し、持続的な成長を実現できるのです。